来源：瞭望智库

要说中国历史上最著名个体户，莫过于蜀汉开国皇帝刘备和他母亲。

这个决定了后来中国历史走向的生意，母子俩是如何做起来的？

文丨陈忠海

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李雪瞭望智库

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1

县长儿媳，被迫卖鞋

说起刘备，都知道他是“刘皇叔”。但是，这里面有“实”也有“虚”。

成都武侯祠内的刘备塑像。

刘备确实跟“皇”字沾边，他是汉朝中山王刘胜（汉景帝刘启之子、汉武帝刘彻之兄）的后代。

然而，中山王刘胜生活在西汉初年，刘备出生时，这位“老祖宗”已经去世多年了，刘胜这一支起起落落，到汉末已经完全平民化，跟普通百姓没有两样。另外，“皇叔”的身份是文艺作品虚构出来的，刘备并不是汉献帝的叔父辈。

刘备的爷爷名叫刘雄，《三国志》说他“举孝廉，官至东郡范令”。刘家在河北涿州，但是因为东汉实行“三互法”制度，官员任职要回避原籍，刘雄被分配到范县（隶属于今河南省濮阳市）当官，日子过得还算殷实。

（注：“三互法”制度，“如甲州人士在乙州为官，乙州人士在丙州为官，则丙州人士对甲、乙、丙三州均需回避。”）

爷爷过世后，家道中落，父亲刘弘死得早，留下孤儿寡母面对生活的艰辛，“皇族”身份没给他们带来任何实惠。

为了养活自己和孩子，母亲被迫“贩履织席”。

《清明上河图》（局部）

中国很早就有集市，当然，与宋代《清明上河图》表现出的规模宏大、商铺鳞次栉比的集市不同，秦汉时期的集市只局限于一些特定的地方。在京城、郡治、县城以及一些大的乡、亭，有官府在指定区域设立并由官府管理的“市”，与居民所住的“里”或“坊”严格分开。“市”周围有墙，交易者只能由市门出入，以此限制市外交易。

集市的营业时间也有严格规定，不到时间不得开启市门。在秦汉及以前的相当长时间里一般实行“日中为市”，也就是中午才到集市上交易。隋唐以后“市”、“坊”界限被打破，商业活动才逐渐不受时间约束。

（注：《易·系辞下》，“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所”。）

在刘备那个时代县城的“市”里，固定商铺一般较少，是名副其实的练摊。

此举着实是不得已而为之，要知道，中国古代普遍重农轻商，并且，很多时候不仅“轻商”，甚至“困商”“扼商”“贱商”，商人受到歧视甚至侮辱。

汉朝规定有7类人不能享有正常的人身权利，国家可以随时把他们充军，这7类人中，除了犯过罪的官吏、杀人犯、入赘的女婿，剩下的4类人都与商人有关——在籍的商人、曾做过商人的人、父母做过商人的人、祖父母做过商人的人。

（注：汉律“七科谪”，“吏有罪一，亡命二，赘婿三，贾人四，故有市籍五，父母有市籍六，大父母有籍七。凡七科也”。）

后世更甚，定了规矩公然羞辱商人，比如，要在市场里卖东西，商人必须在额头上贴着一个贴子，上面写着自己的姓名及所售物品的名称；再如，两只脚穿的鞋子不能一样，必须“一足着白履，一足着黑履”；等等。

2

生意做得好，挣钱读名校

那么，刘母做生意，为什么要选履和席这两种商品呢？

（注：《三国志》：“先主少孤，与母贩履织席为业。”）

湖北省荆州出土的西汉时期的麻鞋。

鞋子大家都要穿，自不必说；当时还没有桌子这类高足家具，客厅、餐厅、卧室普遍要铺上席子，大家对席子的需求量很大。更重要的是，这两种商品生产成本低、原料易得、消费者群体够大，很适合这对处于困境、亟待脱贫的母子。

勤劳致富果然是古今通行的道理。

靠制售鞋子和席子，刘母究竟赚了多少钱，史书并没有记载。不过，《三国志》对刘备求学经历的表述可以从侧面回答这个问题。

刘备15岁时，母亲做出了一个让周围人感到惊讶的决定：送他到本地著名学者卢植开办的私学读书。

（注：“年十五，母使行学，与同宗刘德然、辽西公孙瓒俱事故九江太守同郡卢植。”）

东汉开国皇帝刘秀出身太学，他继位后提倡儒学、奖励名节，扩大太学办学规模，完善各郡国的官学。不过，这些学府还是不足以满足众多学子求知欲。

于是，社会上出现了大量“民办学校”——私学，仅《后汉书》中所载的著名私学就有38家，其中学生超过人的有15家，0人以上的有2家。

刘备上的是一所名校，校长卢植曾任朝廷高官，既是著名学者、又是久负盛名的将军，文武双全。

那时候还没有“择校费”，但上私立名校学费肯定要比一般私学高得多，刘备能到这里求学，一方面，说明这个生意没白做，确实赚了不少钱；另一方面，舍得把辛辛苦苦积攒下来的一大笔钱花在儿子教育上，说明这位母亲站位很高、眼光长远。

作为寒门子弟，母亲含辛茹苦地供自己上名校，有这样的机会，照理说，应该发愤读书、做好学问。比如，马融教出了郑玄、卢植，郑玄又教出了崔琰、郗虑、赵商、孙乾等人，他们靠着老师的招牌，日后，要么成为著名学者，要么成为高官。

总而言之，只要够刻苦，前途不成问题。

3

小商贩经历，造就高情商

不过，刘备并未把重心放在做学问上，一改寒门孝子的画风，不但学习不怎么刻苦，看起来还有点纨绔，喜欢好吃的、好玩的、好穿的，喜欢结交各路豪侠。

东汉画像砖上描绘了集市的场面：左右两边的人物都在铺子里交易，中间三组好像正在以物换物，画面的左右上角刻着“北市门”和“南市门”的字样。

上文提到，当时商人社会地位很低，当个小商贩，糊口足矣，但是难有出头之日。很明显，刘备要换个活法。

多年的小商贩生涯，使刘备养成了善于察言观色、喜怒不形于色的本事，非常懂得如何待人接物，身边总跟着一些追随者。

渐渐的，刘备的影响力超出了卢老师的私学，声明远播到社会上。当时，中山国有两个大商人，一个叫张世平，一个叫苏双，他们常来涿郡一带贩马，非常有钱。听说刘备的传闻，主动找上门来，一来二去，觉得刘备不简单，主动拿出不少钱资助他。

（注：《三国志》，“先主不甚乐读书，喜狗马、音乐、美衣服。身长七尺五寸，垂手下膝，顾自见其耳。少语言，善下人，喜怒不形于色。好交结豪侠，年少争附之。中山大商张世平、苏双等赀累千金，贩马周旋于涿郡，见而异之，乃多与之金财。先主由是得用合徒众。”）

这些钱和人脉，直接给他日后“把蛋糕做大”提供了助力。

黄巾起义爆发后，朝廷任命3位将领去平乱，卢植位列其中，刘备投奔卢老师，开始了自己的仕途；仕途遇挫后，刘备投奔混得风生水起的老同学公孙瓒，皇图大业就此起步。

不仅如此，刘备身上的人格魅力深深吸引了关羽和张飞这两位历史上著名的“中国合伙人”，三人就此结成了最牛的创业团队。

4

练摊，造就不怕输精神

做生意有赚有赔，要敢于承担风险，要嗅觉敏锐、学会抓住时机。

刘备的创业之路并不平坦，一生起起落落。梳理一下史书记载就会发现，刘备一生中“跳槽”7次、至少13次战败逃亡，其中有4次抛妻弃子。

山东德州，关于刘备为主要题材的电影拍摄现场。

每一次都是严重挫折，如果心理素质不好，根本撑不到最后。对于早早就“织席贩履”养家的刘备而言，起起落落如家常便饭，他很有韧性，失败了就从头再来，坚决不放弃希望。

赤壁之战前，在郭嘉等人建议下，曹操决定北征乌桓，彻底统一北方。要是曹操亲自带兵远征，势必造成后方空虚。寄居在荆州刘表处的刘备立即嗅到了“商机”，判断大有可为。

他马上向刘表建议，趁虚而入、出击曹操后方。不过，刘表迟疑不决，没来采纳他的意见。

直到一年后，曹操携北征大胜余威回师，刘表才意识到自己犯了一个多么大的战略错误——由于过于保守，错失了与这位枭雄一决高下的机会。

刘表对刘备说：当初没有听你的建议，现在后悔不已。

刘备明知事情已成定局，嘴上还是劝刘表宽心：现在天下动荡，每天都在打仗，机会多得是，把握住以后的机会就行了。

（注：《汉晋春秋》，曹公自柳城还，表谓备曰：“不用君言，故为失此大会。”备曰：“今天下分裂，日寻干戈，事会之来，岂有终极乎？若能应之于后者，则此未足为恨也。”）

由此可见，刘备不仅战略眼光高人一筹，而且心态也很成熟。对于有心人来说，机会多得是，就看你愿不愿意把握、能不能把握住。

5

以己度人，悟出“以人为本”

现在都讲“以人为本”，一般认为管子最早提出了这一理念。

（注：《管子》，“夫霸王之所始也，以人为本。本治则国固，本乱则国危。”）

刘备在这方面做得不错。

赤壁之战前，曹操率大军南下荆州。由于实力对比过于悬殊，刘备只得挥师向南转移，曹操率兵追击。与曹军“一日一夜行三百余里”的速度相比，刘备队伍行进得相当缓慢。

原来，一路上不断有害怕兵灾的荆州百姓加入刘备的队伍，人数多达十余万。如此一来，免不了瞻前顾后，部队一天顶多走十多里，速度慢得只能用“蠕动”来形容。

有人建议：“现在我们人数虽多但能战斗的人少，如果曹军杀到，如何迎敌？应该加快行军速度尽快赶往江陵。”

言下之意，逃命要紧，我们不应该管这些老百姓死活，轻军直奔江陵，跟曹军抢时间。

刘备坚决不准：“成就大事必须以人为本，现在大家自愿追随我，我怎能忍心抛弃？”

（注：《三国志》，“比到当阳，众十余万，辎重数千辆，日行十余里，别遣关羽乘船数百艘，使会江陵。或谓先主曰：“宜速行保江陵，今虽拥大众，被甲者少，若曹公兵至，何以拒之？”先主曰：“夫济大事必以人为本，今人归吾，吾何忍弃去！”）

与“四世三公”出身的袁绍相比，经历过穷日子、当过小商贩、受人白眼的刘备更有“人情味儿”——他深谙乱世里民生维艰、老百姓为了活命什么都豁得出去。刘备说“以人为本”绝不是故意说给谁听的，他从心底里很重视仁和义，言行一致，所以受到越发广泛的支持和拥护。

这种“人间烟火气”，让这位“卖鞋少年”最终成为一代开国皇帝。

6

留下了“后遗症”

“三顾茅庐”的故事家喻户晓，但不同史书也有不同的记载，认为两人第一次相见，是诸葛亮主动找上门来的。

根据《魏略》《九州春秋》等史书记载，曹操平定河北后，眼光一向敏锐的诸葛亮预感到曹操的下一个打击目标是荆州，但荆州牧刘表性情迟缓、不懂军事，就跑到樊城去见刘备。

湖北荆州古城。

刘备正四处招人，每天来访的儒生很多，他没有听说过诸葛亮的名号，也就没有给诸葛亮特殊待遇，干脆搞了个“群面”。大家聚在一块聊了一阵，众人走了，诸葛亮却留了下来。

刘备大概感到很无聊，刚好有人送给他一条牦牛尾巴，也不管诸葛亮还在跟前，刘备就顺手编了起来，陶醉在做手工的乐趣中。

诸葛亮上前：“将军您应该树立远大志向，整天弄个牛尾巴编算怎么回事？”

刘备这才注意到眼前这位，见他身材魁伟、谈吐镇定、气宇不凡，于是，赶紧把手里的东西扔了：“这话怎么说呢，我也是借此打发心中的忧愁罢了。”

（注：《魏略》，“亮乃北行见备，备与亮非旧，又以其年少,以诸生意待之。坐集既毕，众宾皆去，而亮独留，备亦不问其所欲言。备性好结毦，时适有人以髦牛尾与备者，备因手自结之。亮乃进曰：“明将军当复有远志，但结毦而已邪！”备知亮非常人也，乃投毦而答曰：“是何言与！我聊以忘忧耳。”

显然，这都是小时候编席子、卖鞋子留下的“后遗症”。了解领导这一习惯的人也会投其所好，遇到适合编织的东西，比如牛尾巴，就会送给刘备。

当苦难过去过，每一次苦难的磨砺都成了宝贵的人生财富，正是凭借少年时“织席贩履”锻炼出的品质和毅力，刘备一呼百应，最终成就大业，改写了中国历史。